Es un libro muy interesante y ameno, sorprenden muchos de los resultados que la autora encuentra en sus investigaciones. Invita a reflexionar sobre qué motiva nuestras decisiones y nos enseña qué sesgos pueden afectarlas sin que nos demos cuenta.
Nos explica como en unos experimentos que se realizaron con ratas, pudieron medir la capacidad que mostraban para resistir situaciones adversas. Esta capacidad “cambiaba si antes lograban escapar a circunstancias duras. Cuando se hallan en peligro repetidas veces y salen victoriosos aumenta su capacidad de resistencia en circunstancias desagradables. Aquellos animales que tenían cierto control terminaban en buenas condiciones, aquellos que carecían de control mostraban conductas de ansiedad y depresión.
Tras el experimento se les ponía en otra situación en que sí existía facilidad para escapar, sin embargo, los que no pudieron ejercer ningún control mostraban indefensión adquirida, no eran capaces de hacer ningún esfuerzo por liberarse, estaban derrotados.” Nos explica la autora que “para elegir debemos percibir que el control es posible.” Y que “a veces no entendemos por qué no salen de la situación ciertas personas. No salen porque no pueden, se les ha situado en tal situación que no se puede salir.”
A raíz de varios experimentos ha descubierto que "el ser humano responde de diferente manera a las gratificaciones según sean o no elegidas: “Las neuronas del cuerpo estriado responden más a las gratificaciones que las personas o los animales elijen activamente que a las gratificaciones idénticas que se reciben de manera pasiva. (…) Este deseo de elegir es tan innato que lo ejercitamos incluso antes de poder expresarlo. Los niños son más felices cuando la música suena cuando ellos quieren que si suena de manera arbitraria.” Lo mismo se puede observar en los animales: “Aunque tener más opciones puede que no sea una ventaja lo preferimos a una situación mejor pero con menos opciones de elegir. Por ejemplo, en los zoos los animales no tienen ninguna capacidad de control sobre lo que les ocurre. La necesidad de control es un proceso motivador. Bajo coacción el sistema endocrino produce hormonas de estrés. Este estado de alerta constante provoca estrés. (…) El estrés puede provocar una serie de comportamientos repetitivos y a veces autodestructivos conocidos como stereotypes, el equivalente animal a frotarse las manos o morderse el labio, que la mayoría de los biólogos interpretan como síntomas de depresión o ansiedad.”
A raíz de varios experimentos ha descubierto que "el ser humano responde de diferente manera a las gratificaciones según sean o no elegidas: “Las neuronas del cuerpo estriado responden más a las gratificaciones que las personas o los animales elijen activamente que a las gratificaciones idénticas que se reciben de manera pasiva. (…) Este deseo de elegir es tan innato que lo ejercitamos incluso antes de poder expresarlo. Los niños son más felices cuando la música suena cuando ellos quieren que si suena de manera arbitraria.” Lo mismo se puede observar en los animales: “Aunque tener más opciones puede que no sea una ventaja lo preferimos a una situación mejor pero con menos opciones de elegir. Por ejemplo, en los zoos los animales no tienen ninguna capacidad de control sobre lo que les ocurre. La necesidad de control es un proceso motivador. Bajo coacción el sistema endocrino produce hormonas de estrés. Este estado de alerta constante provoca estrés. (…) El estrés puede provocar una serie de comportamientos repetitivos y a veces autodestructivos conocidos como stereotypes, el equivalente animal a frotarse las manos o morderse el labio, que la mayoría de los biólogos interpretan como síntomas de depresión o ansiedad.”
Por tanto “el grado en el que somos capaces de mantener un equilibrio de control en nuestras vidas tiene una relación importante con nuestra salud. (…) Cuanto menos control tiene la persona sobre su trabajo, mayor es su presión sanguínea en horario laboral. (…) Cuando hablamos de falta de control, el demonio se esconde en los detalles. (…) Aunque sea en detalles mínimos es más importante responsabilizarse y poder elegir, que darlo todo hecho y sin opción aunque sea muy bueno, no poder elegir no hace bien a la gente. (…) Tomar decisiones menores pero frecuentes puede tener un impacto desproporcionadamente grande y mayor sobre nuestra percepción de control global, del mismo modo que la acumulación de tensiones menores, a menudo y a largo plazo, es más perjudicial que el estrés provocado por pocos acontecimientos graves”
Para la autora “es importante cultivar el optimismo aprendido. (…) Hasta las creencias optimistas que están más allá del realismo aportan más beneficios a la actitud del sujeto que una valoración realista.”
Nos narra la historia de sus padres, de cómo se conocieron el día de su boda por ser un matrimonio concertado por lo padres. A través de esta historia y otras similares intenta que reflexionemos sobre como vemos el mundo y desmontar nuestras férreas ideas sobre cómo deben ser las cosas por una mayor relatividad. “Las restricciones no necesariamente disminuyen la sensación de control, y la libertad de pensar y hacer lo que te gusta no necesariamente la aumenta. La resolución de esta aparente paradoja reside en las distintas narrativas sobre la naturaleza del mundo y nuestro papel dentro del mismo. (…) cuando elijes ¿tienes en cuenta ante todo y principalmente lo que tú quieres, lo que te hará feliz, o tienes en cuenta lo que es mejor para ti y para la gente que te rodea? Esta pregunta (…) es la esencia de las principales diferencias entre culturas e individuos. (…) desde una edad temprana (…) absorbemos ideas distintas del mundo que nos rodea sobre el hecho de elegir, y nos comportamos de acuerdo con ellas” La importancia de elegir dependía de la cultura en la que se hubieran educado.
Nos narra la historia de sus padres, de cómo se conocieron el día de su boda por ser un matrimonio concertado por lo padres. A través de esta historia y otras similares intenta que reflexionemos sobre como vemos el mundo y desmontar nuestras férreas ideas sobre cómo deben ser las cosas por una mayor relatividad. “Las restricciones no necesariamente disminuyen la sensación de control, y la libertad de pensar y hacer lo que te gusta no necesariamente la aumenta. La resolución de esta aparente paradoja reside en las distintas narrativas sobre la naturaleza del mundo y nuestro papel dentro del mismo. (…) cuando elijes ¿tienes en cuenta ante todo y principalmente lo que tú quieres, lo que te hará feliz, o tienes en cuenta lo que es mejor para ti y para la gente que te rodea? Esta pregunta (…) es la esencia de las principales diferencias entre culturas e individuos. (…) desde una edad temprana (…) absorbemos ideas distintas del mundo que nos rodea sobre el hecho de elegir, y nos comportamos de acuerdo con ellas” La importancia de elegir dependía de la cultura en la que se hubieran educado.
John Stuart Mill: “La humanidad obtiene mayor beneficio de sufrir que los demás vivan como les parezca bien a ellos que de obligar a cada uno a vivir como les parezca bien a los demás.
Para la autora a través de la decisión podemos darnos forma: “Si dejamos de lado la estatua de nuestro yo perfecto, tal vez seamos capaces de ver la identidad como un proceso dinámico, en vez de cómo un objeto estático. La talla, el cincelado a través de nuestras decisiones, es lo que define quiénes somos. Somos escultores, y nos encontramos a nosotros mismos en el desarrollo del acto de elegir y no meramente en los resultados de estas elecciones. Cuando cambiemos nuestra manera de pensar para adoptar un proceso más fluido, el acto de elegir dejará de ser una fuerza de destrucción, un esfuerzo para derribar lo que no queremos ser, y se convertirá en un acto de creación continuo y liberador. (…) Si quieres mejorar, debes observar y analizar de manera continua y con sentido crítico tu actuación: ¿qué has hecho mal? ¿Cómo puedes mejorarlo?” Esto también es aplicable al acto de elegir, se puede mejorar nuestra capacidad de tomar decisiones.
Las decisiones están influidas por muchos factores de los cuales la mayoría nos pasa desapercibidos. “Los primeros en estudiar los sesgos en la toma de decisiones fueron los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, ganadores del premio Nobel. Describe cómo funcionan los cuatro heurísticos más conocidos y como pueden convertirse en sesgos:
Para la autora a través de la decisión podemos darnos forma: “Si dejamos de lado la estatua de nuestro yo perfecto, tal vez seamos capaces de ver la identidad como un proceso dinámico, en vez de cómo un objeto estático. La talla, el cincelado a través de nuestras decisiones, es lo que define quiénes somos. Somos escultores, y nos encontramos a nosotros mismos en el desarrollo del acto de elegir y no meramente en los resultados de estas elecciones. Cuando cambiemos nuestra manera de pensar para adoptar un proceso más fluido, el acto de elegir dejará de ser una fuerza de destrucción, un esfuerzo para derribar lo que no queremos ser, y se convertirá en un acto de creación continuo y liberador. (…) Si quieres mejorar, debes observar y analizar de manera continua y con sentido crítico tu actuación: ¿qué has hecho mal? ¿Cómo puedes mejorarlo?” Esto también es aplicable al acto de elegir, se puede mejorar nuestra capacidad de tomar decisiones.
Las decisiones están influidas por muchos factores de los cuales la mayoría nos pasa desapercibidos. “Los primeros en estudiar los sesgos en la toma de decisiones fueron los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, ganadores del premio Nobel. Describe cómo funcionan los cuatro heurísticos más conocidos y como pueden convertirse en sesgos:
- Tenemos tendencia a recordar mejor la primera y última opción de una lista.
- Las pérdidas tienen un peso mucho más fuerte en nuestras mentes que las ganancias.
- Nuestra mente busca el orden de manera automática y nuestra tendencia a establecer relaciones entre distintos trozos de información desempeña un papel destacado en la toma de decisiones.
- Tendemos a buscar la información que justificará la elección de esta opción. Abrazamos información que apoya lo que ya preferimos o que sirve para justificar decisiones que ya hemos tomado. Si queremos sacar el máximo partido de la elección, debemos estar dispuestos a sentirnos incómodos.”
- “Cuanto más expuestos estamos a un objeto o idea concretos, más nos gusta, siempre y cuando al principio nos haya inspirado sentimientos positivos o neutros. (…) la actitud de las personas hacia el carácter mejoraba sobre la base de la exposición.”
- “los resultados demuestran cómo las influencias subconscientes pueden invadir todos los aspectos de nuestra conducta, incluso las que normalmente no vemos como elegidas. (…) Como un iceberg, del que un mínimo porcentaje asoma por encima del agua, un 10%, nuestra conciencia representa sólo una pequeña parte de nuestra mente. (…) se calcula que el 95% de nuestra conducta mental es subconsciente y automática. Sin una intervención consciente, las fuerzas externas pueden influir con impunidad en nuestras elecciones”
Toda esta información sobre el acto de elegir se tiene muy en cuenta en la publicidad y el comercio. “En casi cualquier área comercial, los productores acaban fusionándose, siendo absorbidos o vendiendo sus marcas. (…) no les interesa en realidad crear una auténtica variedad. En cambio, intentan potenciar las diferencias en imagen, generando así la ilusión de variedad y atrayendo la mayor diversidad posible de consumidores a un coste mínimo para ellos. “
- Las pérdidas tienen un peso mucho más fuerte en nuestras mentes que las ganancias.
- Nuestra mente busca el orden de manera automática y nuestra tendencia a establecer relaciones entre distintos trozos de información desempeña un papel destacado en la toma de decisiones.
- Tendemos a buscar la información que justificará la elección de esta opción. Abrazamos información que apoya lo que ya preferimos o que sirve para justificar decisiones que ya hemos tomado. Si queremos sacar el máximo partido de la elección, debemos estar dispuestos a sentirnos incómodos.”
- “Cuanto más expuestos estamos a un objeto o idea concretos, más nos gusta, siempre y cuando al principio nos haya inspirado sentimientos positivos o neutros. (…) la actitud de las personas hacia el carácter mejoraba sobre la base de la exposición.”
- “los resultados demuestran cómo las influencias subconscientes pueden invadir todos los aspectos de nuestra conducta, incluso las que normalmente no vemos como elegidas. (…) Como un iceberg, del que un mínimo porcentaje asoma por encima del agua, un 10%, nuestra conciencia representa sólo una pequeña parte de nuestra mente. (…) se calcula que el 95% de nuestra conducta mental es subconsciente y automática. Sin una intervención consciente, las fuerzas externas pueden influir con impunidad en nuestras elecciones”
Toda esta información sobre el acto de elegir se tiene muy en cuenta en la publicidad y el comercio. “En casi cualquier área comercial, los productores acaban fusionándose, siendo absorbidos o vendiendo sus marcas. (…) no les interesa en realidad crear una auténtica variedad. En cambio, intentan potenciar las diferencias en imagen, generando así la ilusión de variedad y atrayendo la mayor diversidad posible de consumidores a un coste mínimo para ellos. “
“Las marcas de cósmeticos Lancôme y Maybelline pertencen a LÓréal, a pesar de tener una imagen muy diferente y estar destinadas a un consumidor distinto. Sus bases de maquillaje mate se fabrican en los mismos laboratorios, tienen una composición casi idéntica y, según la “inspectora cosmética” Paula Begoun, en sus resultados no se detecta ninguna diferencia. Así, cuando compras el fondo de maquillaje mate en espuma perfeccionador del cutis Magique Matte Soft de Lancôme a 37 dolares, en vez de la New York`s Dream Matte Mousse Foundation de Maybelline, que vale 8,99 dolares, estas pagando por otra cosa que la calidad.”
“Coca-Cola fue una de las compañías en darse cuenta de que la imagen es todavía más importante que el producto. (…) Algo que activa estas asociaciones automáticas se conoce como “cebo”, y su efecto sobre nuestros estados mentales y elecciones posteriores se conoce como priming. Cuando la gente disfruta más del sabor de la Coca-Cola después de haber visto la lata, o cuando tiene antojo del refresco después de ver a Papá Noel, también se trata de priming.””La eficacia del priming reside en su sutileza, no en su fuerza”
Para terminar lo que ella denomina: “Respetar las reglas del juego: Es mejor ser demasiado elegante que demasiado poco. Cuando regatees o negocies, pide más de lo que esperas obtener. No comas demasiado tarde por la noche. Haz lo que sepas hacer. Trata siempre de ver las dos caras de un argumento. No gastes más del 35 por ciento de tu sueldo en vivienda. Y, por el amor de Dios, no llames a tu ex cuando te has tomado unas copas de más.”
Para terminar lo que ella denomina: “Respetar las reglas del juego: Es mejor ser demasiado elegante que demasiado poco. Cuando regatees o negocies, pide más de lo que esperas obtener. No comas demasiado tarde por la noche. Haz lo que sepas hacer. Trata siempre de ver las dos caras de un argumento. No gastes más del 35 por ciento de tu sueldo en vivienda. Y, por el amor de Dios, no llames a tu ex cuando te has tomado unas copas de más.”
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